初创企业免费营销指南:如何实现爆炸性增长!

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这里是 概括 这本书 牵引力: 任何一家初创公司如何实现爆炸性增长。

希望您觉得它有用!



牵引力表明您的创业公司正在腾飞。如果您收费,则意味着客户正在购买。如果您的产品免费,则意味着您的用户群正在增长。

如果您有牵引力,那么您的所有技术,市场和团队风险都将变得更容易处理。筹集资金,雇用,做新闻,建立伙伴关系和进行收购变得更加容易。

牵引力胜过一切。

如何思考牵引力?


几乎每个失败的启动公司都有一个产品。失败的创业公司没有足够的客户。

你应该花时间在 平行线,无论是构建产品还是测试牵引力渠道。

这就是我们所说的 50%法则:将50%的时间花在产品上,将50%的时间花在牵引力上。这条规则看起来很简单,但很难遵循,因为将全部精力花在产品上的吸引力很强。您可能要创建一家初创公司,是因为您要构建特定的产品。您有视力,但许多牵引活动未知,并且不在您的视力和舒适范围内。因此,您尝试避免它们。 别。

并行执行产品和牵引具有以下好处:

  • 您可以从牵引力中获取知识,因此可以为客户打造合适的产品。
  • 在启动任何产品之前,您需要进行实验并测试不同的牵引通道。这意味着当您的产品准备就绪时,您可以快速成长。

在寻求吸引之前,您需要定义牵引对您的公司意味着什么。您需要设定一个牵引力目标。也许您当前的创业目标是筹集资金或实现盈利。您需要多少个客户,以什么速率?然后,您应该专注于对您的牵引力目标产生重大影响的营销活动。它应该移动针头。

您的启动过程分为三个阶段:

第一阶段:创造人们想要的东西


在第1阶段,您的产品漏水最多,但实际上没有积水。您现在不应该扩大工作量,但重要的是要向桶中注入少量水,这样您才能知道孔的位置并塞住孔。 \第1阶段的目标是吸引您的第一个客户,并证明您的产品可以吸引客户。您将专注于构建初始产品并以无法扩展的方式获得吸引力:进行演讲,撰写来宾帖子,向您认识的人发送电子邮件,参加会议以及竭尽全力在客户面前展示。



一些创始人认为,初创企业要么起飞,要么不起飞。实际上,创业公司之所以腾飞,是因为创始人让他们腾飞了!

–保罗·格雷厄姆

第二阶段:销售人们想要的东西


磨练产品后,就可以适应产品市场,并且客户会紧随其后。现在是时候扩大您的牵引力了。您可以微调您的定位和营销信息。

第三阶段:扩展业务


随着公司的发展,较小的牵引策略会停止移动针头,因此您将开始扩展规模。

在第3阶段中,您已经建立了业务模型并在市场中占有重要地位,并且专注于扩展规模以进一步占领市场并获利。

牵引资金


寻求资金时,请先与了解您正在从事的工作的个人联系。您的投资者越了解您的工作,在进行投资之前就需要越少的牵引力。另外,请尝试可能不需要亲身经历的朋友和家人,因为他们是在亲自投资于您。

旋转或不旋转


许多初创公司放弃为时过早。首先要寻找的是真正的产品参与度的证据,即使只有几个专门的客户也是如此。如果您有这样的参与,您可能会放弃得太早。寻找客户群中的亮点,看看是否可以从这个客户群中扩展。

如何获得牵引力?靶心框架


靶心框架 帮助您找到吸引您的渠道。实际上,大多数企业都能获得零分销渠道。如果您什至可以只使用一个分销渠道,那么您的生意真不错。如果您尝试了几种,但又没有尝试,那就完成了。

您的目标是靶心:位于目标中心的一个通道,它将解锁您的下一个成长阶段。这是Bullseye框架的3个步骤:

找出可能的办法:外圈


Bullseye的第一步是集思广益每个牵引通道。重要的是,不要在此步骤中关闭任何频道。为每个渠道至少考虑一个主意。例如,社交广告是一个吸引渠道。在Facebook或Twitter上投放广告是社交广告中的一种渠道策略。您可以研究在您的行业中有效的营销策略以及所在领域的公司历史。

找出可能的情况:中环


绕着外环,向中环推广您最好和最令人兴奋的想法。对于中间环中的每个牵引通道,现在构建一个便宜的牵引力测试,您可以运行该测试以查看创意是否正确。这些测试需要回答以下问题:

  1. 获得客户的成本是多少?
  2. 有多少客户可用?
  3. 他们现在适合您的客户类型吗?

您想要设计不需要大量前期成本或工作量的小型测试。例如,投放4个Facebook广告,而不是40个。

找出有效的方法:内圈


Bullseye的最后一步是只专注于一个将为您的创业动弹的通道:核心通道。在启动的任何阶段,您都应该拥有一个专注和优化的牵引渠道。

大多数创始人通过分散其他渠道的营销努力来搞乱这一点。

如果搜索引擎营销对您来说比其他渠道要好得多,那么您应该将所有精力都放在这个核心渠道上,并在其中找到更多策略和策略。

如果测试后没有任何渠道看起来很有希望,则应重复整个过程。如果您尝试了几次都没有成功,那么您的产品可能需要更多的调整,并且您的存储桶可能仍然泄漏。

如何测试牵引力?


中环测试: 您应该运行几个便宜的测试,这些测试可以告诉您给定渠道策略的成功程度。

内圈测试:

您正在做两件事:

  1. 优化您选择的渠道策略,使其达到最佳状态。
  2. 在此吸引渠道中发现更好的渠道策略。

总会有一些事情可以调整。对于定位博客,您可以调整要定位的博客,内容类型,号召性用语等。对于搜索引擎营销,您可以调整关键字,广告文案,人口统计和登录页面。

一种常见的方法是使用A / B测试,其中A是对照组,B是实验组。其目的是衡量按钮颜色,广告图像或网页上其他消息更改的有效性。如果实验小组的表现明显更好,则可以应用更改,获得好处并进行另一项测试。

您可以使用诸如Optimizely,Visual Website Optimizer和Unbounce之类的工具。

随着时间的流逝,所有营销渠道都变得饱和。为了解决这个问题,您应该始终尝试在自己的频道中发现新的策略和策略,并进行小型实验。此外,还可以在尚处于起步阶段时尝试使用新的营销平台。

工具


要跟踪您的测试,您可以从一个简单的电子表格开始,或者将分析工具与同类群组分析一起使用。您需要回答以下问题:

  1. 有多少人登陆该网站?
  2. 我最好的和最差的客户的人口统计是什么?
  3. 与我的支持团队互动的客户是否更有可能留下来?

诸如Clicky,Mixpanel或Chartbeat之类的基本分析工具可以帮助您解决这些问题。您可以使用电子表格作为工具来对牵引通道策略进行排名和确定优先级。您应该包括以下列 有多少客户, 兑换率, 这 获得客户的成本, 客户的终生价值 对于每个给定的策略。

如何专注于正确的牵引力目标?关键路径框架

确定您的牵引力目标


您应该始终明确要努力的目标。这可能是1,000个付费客户或100个新的每日客户,或您市场的10%。您想要一个目标,即达到目标将大大改变公司的业绩。

定义后,您可以向后工作并设置清晰的基于时间的子目标。如在下个季度达到1,000个客户。

关键是要遵循实现该目标的关键路径,并排除所有无法帮助您实现目标的功能和营销活动。您决定做的每件事都应对照您的关键路径进行评估。

避免牵引力偏差


您的竞争优势可能是通过没有竞争对手的方式来赢得客户。因此,避免牵引力偏斜至关重要。不要因为拒绝讨厌打电话或发现该频道烦人或耗费时间而拒绝诸如演讲,销售或会员营销,业务发展或商业展览之类的渠道。

定位博客


定位潜在客户阅读的博客是获取第一波客户的最佳方法之一。

Mint最初的一系列测试表明,针对博客应该是其核心渠道。他们要求用户在个人博客上嵌入“我想要薄荷”徽章,并在发出其他邀请之前给他们提供VIP访问权。他们还直接赞助博客。他们向博主发送了一条消息,主题为“我可以寄给您$ 500吗?”,并告诉他们一些有关该产品的信息。

要在您的细分市场中找到较小的博客:

  • Google“ x的热门博客”或“ x的最佳博客”。
  • 在YouTube上搜索您的产品关键字。
  • 使用FollowerWonk和Klout之类的工具来查找您所在行业的顶级Twitter帐户。
  • 使用社交提及来查找关键字提及次数最多的网站。
  • 与人们交谈,以确定您的目标受众真正在网上阅读的内容。

您还可以定位链接共享社区,例如Reddit,Product Hunt和Hacker News。

Dropbox,Codecademy,Quora和Gumroad都通过在HackerNews上共享他们的产品而获得了第一个客户,因为他们的产品非常适合该网站上的用户。

宣传性


首先,TechCrunch或《赫芬顿邮报》上的一篇文章可以在潜在客户,投资者或合作伙伴的眼中促进您的创业。如果您的故事引人入胜,并且引人入胜,那么媒体将 to hear from you.

定位大型媒体渠道时,从小尺寸开始更容易。诸如TechCrunch和Lifehacker之类的网站通常会从诸如Hacker News和subreddits之类的较小论坛中获取故事。不用接触TechCrunch,而是尝试TechCrunch阅读并从中获取故事创意的博客。吸引较小博客的注意力比较容易。然后,您可能会在TechCrunch以及随后读到TechCrunch的《纽约时报》上获得精选!

什么引起了记者的注意?

  • 里程碑包括筹集资金,推出新产品,打破使用障碍。
  • 公关特技。
  • 很大的伙伴关系。
  • 一份特殊的行业报告。

良好的新闻角度会使人们产生情感反应。如果没有足够的趣味性来引发情感,那么您就没有值得讲述的故事了。

最好的第一步是使用“帮助A Reporter Out(HARO)”服务,在该服务中,记者可以请求他们正在研究的文章的来源。它可以使您在文章中得到提及,并有助于树立信誉。此外,您可以为记者提供与您的行业相关的故事的评论。

您可以使用Twitter在线联系记者。几乎所有人都拥有Twitter帐户,您会感到惊讶的是,他们中有很多追随者,但是他们对内容的影响力很大。

有了可靠的故事后,您希望尽可能多地吸引它:

  • 将故事提交到Reddit和HackerNews等链接共享网站
  • 在社交网络上分享
  • 通过电子邮件发送给您行业中的影响者以发表评论。
  • 在您的空间中Ping博客,并告诉他们您的故事越来越热闹。

将您的故事确立为热门新闻后,请尽可能拖掉它。提供增加故事的采访。开始“我们是如何做到的”后续采访。

随着您的创业公司的成长,您可以考虑雇用公关公司或顾问。

非常规公关


几乎每家公司都尝试传统的宣传,但只有少数公司专注于特技和其他非常规的方式来引起轰动。

宣传特技

  • Half.com改名为Half.com(俄勒冈州哈夫韦市),并与俄勒冈州Halfway市市长在Today节目中启动了Half.com。
  • 理查德·布兰森(Richard Branson)尽可能使他的新闻发布会显得怪异(打扮得像个女人,在大街上开着一辆坦克),以使媒体谈论维珍航空的发行。
  • WePay(PayPal的竞争对手)在PayPal的会议入口处放了600磅重的冰块。
  • DuckDuckGo在Google的后院购买了一个广告牌,突出了其对隐私的关注。
  • Blendtec制作了一系列名为“ Will It Blend?”的视频。他们混合了耙子,高尔夫球,甚至还有iPhone等物品。
  • 当蚱hopper进行品牌重塑时,他们将覆盖巧克力的蚱grass送给了5,000名有影响力的人。
客户赞赏


对您的客户很棒。亚历克西斯·奥哈尼安(Alexis Ohanian)推出Hipmunk不久后,他就向在Twitter上提到该网站的前数百人发送了行李标签和手写便条。

举办比赛也是引起公众关注和口碑传播的一种很好的可重复方式。 Shopify每年举办一次“建立企业”竞赛。

出色的客户支持如此罕见,以至于如果您让客户满意,他们很可能会传播您超赞产品的消息。 Zappos是拥有令人难以置信的客户服务的公司中最著名的例子之一,它们将支持归类为营销投资。

搜索引擎营销(SEM)


SEM在Google等搜索引擎上投放广告。有时称为“每次点击付费”,因为您仅在用户点击广告时才付费。

SEM非常适合希望直接向目标客户销售产品的公司。您会吸引正在积极寻找解决方案的人员。

点击率(CTR) 导致您的网站获得点击的广告展示次数所占的百分比。

每次点击费用(CPC) 购买广告点击所花费的金额。

每次转化费用(CPA) 您获得客户的成本是多少,而不仅仅是点击。如果您以1美元的价格购买点击,则访问您网站的用户中有10%进行购买。这会使您的每次转化费用为10美元。

每次转化费用=每次点击费用/转化百分比

SEM获取早期客户数据


您可以使用SEM作为以可控和可预测的方式获取早期客户数据的方法。即使您不希望获利,也可以决定花费一定的资金来吸引更多的客户和用户,以告知您重要的指标,例如目标网页的转化率,每位客户的平均费用和生命周期价值。

Archives.com甚至在AdWords制作产品之前就使用AdWords吸引了访问量的到达页面,以测试对特定产品方法的兴趣。通过衡量每个广告和转化的点击率,他们确定了哪些产品方面对潜在客户最有吸引力,以及这些人实际支付的费用。当他们最终构建产品时,他们构建了自己的东西 知道了 市场会想要的。

扫描电镜策略


查找具有高潜力的关键字,将其分组到广告组中,并测试每个广告组中不同的广告文案和目标网页。随着数据的流入,请移除效果不佳的广告和目标网页,并进行调整以保持改善的效果。

使用Optimizely和Visual Website Optimizer之类的工具在目标网页上运行A / B测试。

关键字研究


使用Google的关键字规划工具发现目标客户用来查找类似您的产品的热门关键字。您还可以使用KeywordSpy,SEMrush和SpyFu之类的工具来发现您的竞争对手正在使用的关键字。

您可以通过在每个基本字词的末尾添加更多字词来优化关键字列表,从而创建 长尾关键词。它们的竞争力较低,搜索量较小,因此非常适合在较小的客户群上进行测试。

SEM对于更具竞争力的关键字而言价格更高,因此,您需要限制自己使用转化率较高的关键字。

您不应该期望自己的广告系列立即获利,但是如果您可以运行一个即使在很短时间后仍能收支平衡的广告系列,则SEM可能是您关注的绝佳渠道。

撰写广告


撰写标题醒目,令人难忘且与您配对的关键字相关的广告。在广告的主体中至少包含一次关键字,并以醒目的号召性用语结尾,例如“查看折扣的Nike运动鞋!”。

您的每个广告和广告组都将具有与其相关的质量得分。高质量的得分将为您带来更好的广告展示位置和更好的广告定价。点击率对质量得分的影响最大,因此您应该针对关键字定制广告。 Google为点击率低于1.5%的广告分配了低质量得分

策略

  • 考虑将您的广告扩展到非Google网站的内容网络。
  • 考虑通过Google AdWords或其他网站(例如AdRoll或Perfect Audience)进行重新定位,以吸引人们回到您的网站。这些广告通常针对已经访问过您网站的潜在客户,因此它们的转化通常效果更好。 (请注意,某些人可能会感到毛骨悚然)
  • 考虑使用Google的转化优化工具自动调整您的广告,使其效果更好。
  • 使用否定关键字可以阻止针对您不想定位的某些关键字展示广告。
  • 考虑使用编程脚本来管理广告。
社交和展示广告


展示广告是您在网站上看到的横幅广告。社交广告是您在Facebook和Twitter等社交网站上看到的广告。

大型展示广告系列通常用于品牌和知名度,就像离线广告一样。他们还可以引起直接响应,例如注册电子邮件通讯或购买产品。

当社交广告习惯于建立受众群体并随着时间与他们互动,并最终将其转化为客户时,效果会特别出色。

展示广告


最大的展示广告网络是Google展示广告网络,BuySellAds,Advertising.com,Tribal Fusion,Conversant和Adblade。利基广告网络侧重于适合某些受众人口统计特征的较小网站,例如爱狗者或Apple狂热者。

要开始使用展示广告,您可以开始找出适合您行业的广告类型。您可以使用MixRank和Adbeat之类的工具向您展示竞争对手正在运行的广告以及他们放置它们的位置。 Alexa和Quantcast可以帮助您确定谁访问了展示竞争对手广告的网站。

社交广告


社交广告可以很好地在潜在的新客户中引起兴趣。目标通常是意识导向的,而不是转化导向的。购买发生在线下。人们访问社交媒体网站是为了娱乐和互动,而不是看广告。

有效的社交广告策略可以利用这一现实。使用广告通过创建引人入胜的内容来开始有关您产品的对话。与其将人们引导到转换页面,不如将他们引导至一段内容,该内容解释了为什么您开发产品或具有除立即完成销售之外的其他目的。如果您的内容具有很强的自然覆盖面,那么当您将付费广告放在该内容的后面时,就会发生魔术。付费仅与您在其后面放置的内容一样好。当您知道邮件周围着火了,并且希望在上面加油时,应该使用社交广告。

您可能会考虑的主要社交网站包括LinkedIn,Twitter,Facebook,StumbleUpon,Foursquare,Tumblr,Reddit,YouTube等。

离线广告


即使在今天,广告客户在离线广告上的支出也要比在线广告多。购买离线广告时,您应该尝试向与您的目标受众匹配的受众特征做广告。索取受众说明书或广告包。

不确定杂志广告是否适合您?在小众出版物中购买一个小广告,然后进行测试。想看看报纸是否会好?在当地报纸上购买一些广告。您也可以尝试广播广告和广告牌。

  • 您可以通过签订更长的广告合同来省钱。
  • 寻找剩余的广告,它们是未使用的广告空间;在印刷截止日期之前出售空广告时,出版物几乎接受任何价格。
  • 您可以使用唯一的网址和促销代码来跟踪广告效果。您也可以尝试在注册过程中添加“您如何得知我们的信息”。
杂志广告


引人注目的杂志或报纸广告将带有引人注目的标题,醒目的图形以及产品优点的描述。另外,您应该强烈呼吁采取行动,例如提供免费书籍的提议。

直邮


您也可以通过搜索“直接邮件列表”来尝试直接邮件,并找到出售此类信息的公司。 (请注意,它可能被视为垃圾邮件)

  • 提供一个回信信封。
  • 使用手写信封和卡片。
  • 明确呼吁采取行动。
  • 研究批量邮件以降低价格。
本地印刷


您还可以尝试使用本地印刷广告,例如本地传单,目录,日历,教堂公告,社区通讯,优惠券小册子或黄页。如果您想早日吸引贵公司在特定领域使用,这些工​​具确实很便宜。

户外广告


如果要在广告牌上购买空间,可以联系Lamar,Clear Channel或Outfront Media等公司。广告牌并不能有效地使人们立即采取行动,但对于提高人们对音乐会和会议等活动的认识却非常有效。

DuckDuckGo在Google后院购买了一个广告牌,引起了广泛的关注和新闻报道。

投放广告可以有效地用作直接响应工具。您可以联系Blue Line Media来帮助您制作公交广告。

广播电视


广播广告按每点成本(CPP)定价,其中每个点代表达到1%的电台收听者所需的费用。这也取决于您的市场,广告何时投放以及您购买了多少广告。

电视广告通常被用作品牌机制。质量对其至关重要,生产成本可能高达数万美元。高端产品的制造成本为20万美元。平均实际通话时间也需要$ 350,000。对于小型创业公司,您可以尝试便宜得多的本地电视节目。

Infomercials对于诸如健身器材,家用产品,保健产品和在家工作的企业等类别的产品非常有效。它们的价格在50,000美元到500,000美元之间,并且始终是直接响应的。

搜索引擎优化(SEO)


SEO正在改善您在搜索引擎中的排名,以吸引更多人访问您的网站。

有关SEO的最重要的知识是,到给定站点或页面的高质量链接越多,则其排名就越高。您还应确保在页面上使用适当定位的关键字,例如页面标题和标题。

有2种策略可供选择: 胖子长尾巴.

胖子: 这些是一词和二词搜索,例如“洗碗机”和“ Facebook”。他们被大量搜索,约占搜索的30%,并被称为。

长尾巴: 这些是较长的搜索,搜索量不大,但加起来占大多数搜索量的和。他们占搜索的70%。

  • “木制玩具”是个笨蛋。
  • “ 3岁儿童的木制拼图”是长尾巴。

确定使用哪种策略时,请记住,随着排名的降低,点击次数的百分比会急剧下降。只有10%的点击发生在首页之外。

胖子策略


要确定胖头是否值得,请研究人们使用什么术语来查找您所在行业的产品,然后查看搜索量是否足够大以至于不能动弹。您可以为此使用关键字计划工具。您希望找到数量足够大的术语,这样如果您为给定术语捕获了10%的内容,那将是有意义的。

下一步是确定每个术语排名较高的难度。使用类似Open Site Explorer的工具。如果一个竞争者在一个学期中拥有成千上万的链接,则很可能会集中精力建立链接并进行优化以使其排名高于排名。

接下来,将目标关键字列表缩小到少数。转到Google趋势查看您的关键字效果如何。他们在去年或多或少地进行了搜索?您可以通过购买针对它们的SEM广告来进一步测试关键字。如果它们转换得很好,则表明这些关键字可以使您获得强劲的增长。

接下来,根据您选择的字词来调整网站的方向。在页面标题和首页中包含您要定位的短语。获取其他网站以链接到您的网站。来自高质量站点的具有精确短语匹配的链接将为您带来巨大的推动。

长尾策略


由于很难在竞争激烈的胖头条件下排名很高,因此对于早期创业公司而言,流行的SEO策略是着眼于长尾。如果您将许多长期关键字捆绑在一起,则可以吸引大量客户。

找出您的行业中一堆长尾关键词的搜索量是多少?它们加起来是否有意义?此外,请查看您在网站或google搜索控制台上使用的分析软件,以查找人们已经用于访问您网站的一些搜索词。如果您自然会从长尾关键字获得大量流量,则该策略可能是一个不错的选择。另外,检查竞争对手是否使用此策略。如果他们有很多着陆页(在google中搜索site:domain.com),则表明该策略适用于您的市场。另外,检查Alexa搜索排名,并查看竞争对手从搜索中获得的访问者百分比。

如果您采用长尾SEO策略,则需要产生大量的高质量内容。如果您不能花时间在上面,可以向Upwork的自由职业者付钱,为要定位的每个搜索词组写一篇文章。

另一种方法是使用业务自然产生的内容。问问自己:我们自然会收集或生成其他人可能会有用的哪些数据。 Yelp,TripAdvisor和Wikipedia等大型企业都通过产生自动化的长尾内容来获取大部分流量。有时,数据隐藏在登录屏幕后,您所需要做的就是将其公开给搜索引擎,或者以有用的方式进行汇总。

如何获得链接?


不购买链接,搜索引擎会因此对您进行处罚。相反,您可以执行以下操作:

  • 宣传-被出版物覆盖。
  • 产品-生成可共享的网页。
  • 内容营销-创建强大的可共享内容。高度共享的内容包括信息图表,幻灯片,图像和原创研究。
  • 窗口小部件-为网站所有者提供有用的信息,以添加到其网站,这些网站可以链接回您的网站。
内容行销


像Moz和Unbounce这样的公司都有着知名的公司博客,这些博客是他们获得客户的最大来源。

从第一天开始,Unbounce就开始创建博客和电子邮件列表。他们使用社交媒体吸引读者访问您的博客。他们对Twitter影响者进行了ping操作,以征求反馈,并赠送了免费的信息图表和电子书。这些操作不会扩展,但会将它们推到一个可以使内容自行传播的地步。

OkCupid是一个免费的在线约会网站。他们故意写有争议的帖子,例如“您的种族如何影响您收到的消息”,以吸引流量和交谈。

策略

  • 通过撰写目标客户面临的问题来克服作家的障碍。
  • 使用信息图表是因为它们的共享量是20倍以上。
  • 向您的读者展示他们所不知道的问题。
  • 在目标客户所在的在线论坛上参与,并尝试做出贡献。
  • 在其他受欢迎的博客上做客串发布。
  • 保持定期的内容安排。
电子邮件营销


电子邮件营销是个人渠道。您公司的消息位于亲朋好友的电子邮件旁边。这就是为什么电子邮件营销个性化时效果最好。它可用于建立潜在客户的熟悉度,获取客户并保留您已经拥有的客户。

电子邮件营销以查找客户

  • 通过其他营销工作来建立潜在客户的电子邮件列表。
  • 在博客文章和登录页面的底部,只需索取一个电子邮件地址。
  • 创建与您所在地区相关的短期免费课程。
  • 考虑在电子邮件通讯上做广告。
通过电子邮件营销吸引客户


如果客户从未获得您产品的价值,您如何期望他们为产品付款或推荐给他人?

  • 确定客户从您的产品中获取价值所需的步骤
  • 创建有针对性的电子邮件,以确保人们完成这些步骤。
  • 您可以使用Vero和Customer.io之类的工具来自动化这些消息。
  • 注册后30分钟,发送自动个人电子邮件询问他们是否需要帮助。
电子邮件营销以留住客户


电子邮件营销可能是将人们带回您网站的最有效渠道。 Twitter会向您发送一封电子邮件,其中包含每周一次的流行推文摘要和您的新通知。

更多面向业务的产品通常着重于提醒,报告和有关如何从产品中获取价值的信息。 Mint每周发送一次财务摘要,以显示您在前一周的支出和收入。

您也可以使用它来使您的客户感到惊喜和高兴。 Planscope每周向客户发送一封电子邮件,告诉他们该周的收入。照片应用会向您发送您一年前拍摄的照片。

电子邮件营销以增加收入


您可以发送一系列针对高端客户的电子邮件。

WP Engine向潜在客户发送有关Wordpress的电子邮件课程,并且在电子邮件结尾处,他们准备注册其高级Wordpress托管服务。

如果您的一位客户放弃了购物车,请在一天或两天后向她发送目标电子邮件,并针对购物车中剩余的商品提供特别优惠。

您可以使用电子邮件来说明客户错过的一项高级功能,以及它如何在很大程度上帮助他们。

电子邮件营销以获得推荐


Groupon通过激励人们将折扣告诉他们的朋友来产生推荐。

策略

  • 使用有助于确保可交付性的电子邮件营销提供商,例如MailChimp。
  • 对每个方面使用A / B测试,包括主题,格式,图像,定时等。
  • 在客户所在时区的上午9点至下午12点之间发送电子邮件,或在他们注册您的电子邮件列表时安排它们的时间。
  • 通过检查诸如复制黑客之类的资源来学习复制写作技术。
病毒式营销


病毒式营销正在使您的现有客户向其他人推荐您的产品。它是Facebook,Twitter,WhatsApp,Dropbox,Instagram,Snapchat和Pinterest爆炸式增长的背后推动力。

它是如此强大,即使您无法实现指数级增长,也仍然可以取得有意义的增长。如果您的客户在第一周内推荐了一位新客户,则您将从10位客户增加到20位客户,每周增加一倍,而无需进行任何其他营销。

最早的病毒式传播发生在您的产品如此出色以至于人们自然地将其告知他人时-纯口口相传。

当您只能通过邀请其他客户(例如Skype,Snapchat和WhatsApp)从产品中获得价值时,就会发生内在的病毒式传播。

其他人则通过鼓励合作来发展,例如Google Docs。

一些嵌入病毒式病毒,例如在默认签名中添加“使用Hotmail获取免费电子邮件帐户”或“从iPhone发送”。 Mailchimp和其他电子邮件营销产品可在免费客户的电子邮件中添加品牌。

一些激励客户通过病毒式传播的渠道,例如Dropbox如果邀请朋友注册可以给您更多空间。 Airbnb,Uber和PayPal为您推荐朋友提供了帐户信用。

有些添加了嵌入式按钮和小部件以实现病毒式增长,例如Reddit和YouTube。

某些广播用户在其社交网络上的活动,例如播放歌曲时在Facebook上发布Spotify或固定内容时在Pinterest上发布。

病毒系数 K 是您带来的每位客户可获得的额外客户数量。取决于i,每位用户发送的邀请数量和转换百分比(谁收到邀请后实际上会注册)

K = i *转换百分比

任何大于1的病毒系数都将导致指数增长。任何大于0.5的病毒系数都可以帮助您努力成长。

您可以通过包含鼓励共享的功能(例如发布到社交网络)来增加每个用户的邀请数量。您可以通过测试不同的注册流程来增加转化百分比。尝试剪切页面或注册字段。

病毒循环时间是指用户经历病毒循环所花费的时间。缩短周期时间可以大大提高病毒传播的速度。您可以通过创建紧急性或激励客户在循环中移动来做到这一点。

策略

  • 从一开始就测量病毒系数和周期时间
  • 尽可能多地运行A / B测试。专注于可能导致关键指标提高5到10倍的重大变化,例如新的电子邮件自动回复程序或网站设计或入职流程。然后优化较小的内容。
  • 您需要源源不断的新客户进入病毒循环。这称为“种子”。您可以为此使用SEO和在线广告。
  • 复制以前做过的人。
工程营销学


您可以构建诸如计算器,小部件和教育性微型站点之类的工具,以使您的公司在潜在客户面前。

HubSpot具有市场营销等级,这是一个免费的市场审查工具。它是免费的,可为您提供有价值的信息,并为HubSpot提供他们用来使您成为潜在客户的信息。

Moz有两个免费的SEO工具,Folderwong和Open Site Explorer。他们为Moz带来了数以万计的潜在客户。

WP Engine有一个速度测试工具,该工具仅要求提供电子邮件地址,以换取有关您网站速度的详细报告。

  • 提供真正的价值。
  • 使产品与您的核心业务极为相关。
  • 将微型网站和工具放在自己的域中。当人们搜索您的工具时,它使共享变得更容易并且与SEO很好地结合在一起。
业务发展


通过业务发展,您将以双方都受益的方式与客户建立联系。

Google最初的吸引力来自与Netscape的合作,成为默认搜索引擎,并与Yahoo达成了协议,以支持其在线搜索。

业务发展可以采取以下形式:

  • 标准的合作伙伴关系,例如苹果和耐克生产的与iPhone通讯的Nike +鞋子。
  • 合资企业:两家公司共同生产新产品。就像百事可乐生产的瓶装星巴克星冰乐。
  • 许可:从唱片公司获得Spotify许可音乐。
  • 分销交易:Groupon与一家餐厅合作,为Groupon的邮件清单提供折扣。
  • 供应合作伙伴关系:供应商与沃尔玛之间的交易。

您应该已经定义了牵引力目标和里程碑,并且您不应该接受任何与此不符的伙伴关系。许多创业公司都在浪费资源,因为它很想与大公司进行交易。

  • 创建所有可能的合作伙伴的详尽列表。
  • 将其发送给您的投资者和朋友,以进行热烈的介绍。
  • 通过以价值为中心的主张来吸引潜在客户,该提议概述了他们为什么应该与您合作。
  • 确保找出谁负责您所针对的指标,然后直接与他们联系。
  • 使谈判和条款表尽可能简单
销售量


销售是生成潜在客户,对其进行资格验证并将其转换为付费客户的过程。对于昂贵的企业产品特别有用。

构建销售对话


情况问题。 每次对话问一两个问题。您对情况提出的问题越多,结案的可能性就越小。

  • 你有几个员工?
  • 您的组织结构如何

问题问题。 Use sparingly.

  • 您对当前的解决方案满意吗?
  • 您遇到什么问题?

暗示问题。 打算让潜在客户意识到问题带来的巨大影响。

  • 这个问题会损害您的生产力吗?
  • 影响多少人?
  • 您因此而经历的客户或员工流失率是多少?

需求还清问题。 将注意力集中在您的解决方案上,并让购买者考虑解决问题的好处。

  • 您觉得此解决方案对您有何帮助?
电话推销


谨慎对待您与之联系的人。您需要一个组织中只有一两个级别的人员。他们对问题有足够的见解,并且有一定的决策权。除非您的业务规模很小,否则请避免从头开始。

尝试获取有关以下内容的答案:

  • 流程:公司如何购买这样的解决方案?
  • 需要:公司对此有多急需解决方案?
  • 权威:哪些人可以进行购买?
  • 钱:他们有资金吗?不解决问题要花多少钱?
  • 时间:购买的预算和决策时间表是什么?
策略


最好先通过营销渠道获得吸引力,然后再将销售作为转化工具来吸引潜在客户。下一步是潜在客户资格认证:确定潜在客户的购买准备程度。确认潜在客户后,您应该准确地计划要为客户做什么。为其设置时间表,并让他们选择是或否进行购买。结束线索可以由销售团队完成,该销售团队将进行网络研讨会或产品演示,并具有以购买请求结尾的持续电子邮件序列。在其他情况下,您可能需要一个现场销售团队,在该过程的某些部分中实际拜访潜在客户。

可以帮助您进行销售的清单:

  • 无需IT安装
  • 免费试用
  • 渠道合作伙伴
  • 常见问题
  • 演示视频或网络研讨会
  • 推荐或案例研究
  • 电子邮件活动
  • 入门价格低(SMB低于$ 250 / mo,企业为$ 10,000 / mo)
由...所提交 / u / alollou
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通过一站式投资,退休,支票等进行控制。
 
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