采访克里斯·沃克(Chris Walker),他对市场产生内在需求的方式不屑一顾:为什么商人做错了,商人如何守规矩

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大家好!

我回来了对营销主管的第四次采访-谢谢您到目前为止的支持!

这是与专注于B2B需求生成的营销公司Refine Labs的Chris Chris Walker在一起的&降低客户获取成本。

克里斯对于您应该发布的内容有一些很好的理论-显然是有争议的。

这是我从这次采访中收获的简短摘要(并迅速实施到我从事的营销工作中):

  1. 大多数市场营销部门和销售部门合作的方式存在某种“认知失调”。通常,营销人员设定目标以尽可能多地产生潜在客户(例如,我们从这本电子书上放置的3万封电子邮件在我们的网站上刊登广告),然后将这些潜在客户传递给销售-但让我们面对现实,难怪收盘率是0.01%。有人插入他们的电子邮件以下载电子书,绝不表示他们要从您的公司购买。你真正在做的是 低质量的潜在客户使您的销售代表超负荷,这意味着您的组织将无法处理所有成本,而且成本低廉且销售沉重。停止阅读电子书。
  2. 最好的线索是入站 -知道您的工作的买方,并在他们需要您的服务时找您。我如何产生更多这些?答案是品牌知名度。你想成为 当任何人需要像您这样的服务时,您都将成为信誉卓著的公司,因此您是他们想到的第一个服务。
  3. 如何使用我的内容来产生品牌知名度? 克里斯的理论是,您可以选择以下两个选项之一:
    1. 请理解,虽然您的产品可以在1-2%的工作寿命中为您的买家提供帮助,但是98-99%的买家根本不关心您的产品或服务。对您的买家产生同理心,并撰写有助于他们工作的许多部分的内容。在98%的人群中建立信誉可让您信任并有权在时机成熟时谈论2%的人群。从理论上讲,有用的内容被消耗掉了(太多的内容撰写者为自己而不是他们的客户自己写作,导致了白皮书,价值主张视频等)。消费的内容会导致有意识和无意识的产品考虑以及品牌意识。
    2. 在某些行业中,这种方法效果更好。克里斯在律师播客中讲的一个故事让新客户不知所措并且渴望写作。问题在于法律内容既无聊又仅在为时已晚时才有意义。相反,她开始写自己的激情: 视频游戏。事实证明,其他游戏玩家经常需要律师,而她是社区中需要帮助的第一个律师。
  4. 您必须学习的第一件事是 如何吸引买家的注意力 这样他们就有机会了解您的工作。在非销售环境中与客户交谈,了解有关他们的需求和性格的一切。采访中的一句话:"营销人员总是使事情复杂化。唯一重要的是您正在与想要的人进行有效的沟通。"
  5. 最后但很重要: 人们高估了生产质量。完善会阻止发布。不发布会阻止您学习哪些有效,哪些无效。克里斯将自己的大量LinkedIn归因于“内容量”,这使他能够快速了解​​有效和无效的内容。

感谢您的关注!这次访谈有一个博客/播客,我每周都会在Reddit上发布此类信息以总结访谈。

由...所提交 / u / BGArt00
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