做出明智的权衡,而不是独自进行谈判|如何谈判

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明智的权衡


你挠我的背,我挠你的。

我喜欢那个。它是如此简单,并能说明要点。

这如何适用于谈判交易?

有两种方式:

  1. 永远不要放弃任何东西而不得到回报
  2. 永远不要第一个放弃任何东西

我们将在折扣的背景下进行研究。这通常是潜在客户想要的。

有了RealtimeCRM,如果您试用过并且非常喜欢它,我们很乐意为您提供折扣。

在一种情况下,您要预付款项一年。他们得到了折扣,但我们获得了一年的收益保证,这有助于现金流。

但是,我们决定什么是折扣,是采用折扣还是保留折扣的情况。

我们不做的事情以及应该避免做的事情,特别是在SaaS的情况下,是给一个客户一个折扣,给另一个客户另一个更大的折扣。

他们最终将进行交谈,其中一个将与您真正脱颖而出,因为他们没有得到更大的折扣。

因此,标准化折扣并坚持下去吧!

这恰好跟随第二点。

您不应该是第一个提供让步的人。潜在客户将始终努力促使您最大化他们的利益。

如果他们还没有提出问题,那就不要为他们提出。然后,他们会将其视为出发点,显然您不重视它,为什么他们应该这样做?

这尤其适用于打折,以及为什么标准化和谨慎使用如此重要,而绝对不是第一个工具。

您的销售团队将希望使用能够尽可能轻松地达成交易的工具。我们一直在看到销售人员在没有任何人要求的情况下即时提供折扣。

这些折扣意味着您的利润被吞噬了,这将使预测您的收入和现金流成为一场噩梦。

确保在销售团队中保持纪律,以免他们滥用折扣作为销售工具。

从根本上讲,您正在出售所提供的价值-确保团队中的每个人都知道这一点。

但是他们一直在努力

所以呢?

世界上最忙碌的人是小孩。

如果您在任何时候都屈服于他们,您将变得烂孩子。如果您屈服于潜在客户,您将获得烂摊子。

让他们喘不过气来,但要坚持到底。如果您的产品既合适又有价值,那么他们会坚持下去,否则总会流连于其他地方。

为了争辩,您屈服,他们会得到折扣和一些额外的东西。

他们会为您着迷,并提出更多要求,因为您向他们传授了他们应该如何与您打交道。

最终,您将无法兑现诺言,诺言就会兑现。您可能会浪费大量时间和资源,而这本来是您不想要的。

能够拒绝并愿意离开是您最有效的谈判策略。

不要一个人谈判


让您团队的其他成员检查任何潜在交易-您必须执行此操作。

您不可能在每个领域都表现出色,并且有些妥协。为何如此?

您从一开始就一直在努力进行这项交易,并且您真的想赢得它。您一直在与潜在客户打交道,并且知道他们想要什么。您知道他们的反对意见,但您认为可以克服他们的反对意见。因为您确实希望达成协议,所以诱使交易的诱惑总是存在的。由于投入了所有时间和精力,您在情感上投入了很多精力。

因此,您需要团队来审查交易。他们需要审讯,这将令人不舒服。

他们并没有像您一样真正参与其中,因此他们没有这项投资。他们不像您一样了解潜在客户。他们不在乎他是一个好人,而且你们两个都有相同的生日。

在过去,我们开始这样做是因为烧伤有多严重,我们注意到您只是在笑些。

我们团队中的主要成员是谈判交易的人,确实会站在前景的一边,从他们的观点出发进行艰苦的争论。

很好地关心这样的前景,但是您是我们团队的一员,而不是他们的一员。

看,这发生在每个人身上。关于英国驻外办事处的说法很老套。

总理听取了他的一位大使的讲话,并激怒地回答:“我认为英国外交部的目的是代表英国在国外的利益,而不是在英国的外国利益”。

本地化可能发生在任何人身上,因此请让中立的团队成员参与进来以检查这种自然趋势。他们将能够看到您在哪里受到威胁,并询问您为什么这样做。

使用您的团队应对尴尬的要求

您正在开会,并且潜在客户正在要求您确实不想提供的东西,但是如果您拒绝,这将扼杀您的心情,并使展示产品的价值变得更加困难。

您知道如果您能超越这一点,就可以证明其价值。

那么,您如何从请求中解脱出来呢?使用不在场且无法回答问题的团队。

只需说“对不起,这不是我可以在这里提供的东西。我将不得不与团队的其他成员进行讨论。”

您承受着压力,但您没有拒绝,您曾与不在场的同行一起摆脱困境。

如果您拒绝的话,他们可能会把剩下的时间花在推销和制定游戏计划上。现在,您可以继续进行下去,并吸引他们投资您的报价,以便您处于更有利的地位,可以说不行。

由...所提交 / u / Mattrt123
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